По всему земному шару Ecolab заботится о том, как помочь людям сделать мир чище, безопаснее и здоровее. Инновационные решения и услуги Ecolab охватывают различные рынки - от сферы обслуживания до пищевой промышленности, от медицинских учреждений до профессиональных прачечных. Николай Решетников, Директор по продажам, Institutional в ECOLAB,  рассказал о работе компании в регионе.

Какова территория ответственности вашего офиса?

В Санкт-Петербурге в течение 10 лет функционировал небольшой офис ECOLAB. Этим летом на базе данного офиса мы открыли стратегический хаб, так как количество сотрудников и дистрибьюторов увеличилось. В зоне ответственности подразделения компании ECOLAB, которое работает с клиентами в сфере HoReCa, все 11 субъектов Северо-Западного региона: Санкт-Петербург, Ленинградская, Мурманская, Архангельская, Вологодская, Новгородская, Псковская, Калининградская области, республики Карелия, Коми и Ненецкий Автономный округ.

Какие новые возможности для работы вы получили после открытия офиса?

Благодаря открытию нового хаба у нас появилась возможность предоставлять более высокий уровень сервиса для наших клиентов. Сейчас у нас есть возможность приглашать клиентов для проведения презентаций. Для дистрибьюторов в новом офисе мы проводим тренинги, обучаем их техникам продаж, технологиям безопасного и эффективного использования наших моющих средств.

Какого объема портфель по HoReCa в регионе у вас уже имелся на момент открытия офиса?

Давайте уточним: клиенты в этом сегменте – отели, рестораны кафе и кейтеринг. Это классика HoReCa.

Два года назад мы работали с 80 отелями, сейчас их уже более ста. В Северо-Западном регионе работают 8 дистрибьюторов. У каждого из них есть сервисные инженеры, которые поддерживают продажи.

Раньше наш департамент (Institutional) занималcя еще и ритейлом, однако в связи с очень быстрым ростом рынка ритейла в России было принято решение выделить это направление в самостоятельный отдел, и теперь он входит в состав компании ECOLAB.

Пользуется ли вашей продукцией такой потребитель, как, например, оптоклуб «Ряды»?

В ECOLAB мы реализуем продукты по схеме B2B. Наши средства не предназначены для частного потребителя и домашнего использования. Поэтому мы не рассматриваем сотрудничество с сегментом cash&carry как канал продаж. Мы работаем или напрямую с отелями или через дистрибьюторов. Сами средства, как правило, разводятся через дозаторы, так как они концентрированные, но и есть готовые продукты, например, средства для мытья рук или выведения пятен с ковров.

Хочу заметить, что вам есть куда расти, так как в Петербурге по официальным данным более 1300 отелей любого размера и более 6000 ресторанов, кафе и других предприятий общепита.

Да, потенциал, действительно, есть. До 2014 года мы делали акцент именно на отельный бизнес, так как Петербург – это туристический центр, где до 2013 года был настоящий бум крупных отелей международных гостиничных сетей

Тогда мы поняли, что отельный бизнес уже эффективно работает с нашими технологиями и моющими средствами, и стали делать акцент на работе с ресторанами. Эту работы мы проводим через наших дистрибьютеров. Для нас этот сегмент очень перспективен.

И что еще очень важно - я отметил это примерно год назад - гигиена стала выходить по важности на первое место при обслуживании гостя у рестораторов не только в Петербурге и Москве, но и по всей России. Многие владельцы задумываются над тем, что происходит у них на производстве. Сети стремятся к уровню работы по системе HACCP (Hazard analysis and critical control points – анализ рисков и критических контрольных точек), основанной на принципах обязательного обеспечения безопасности и гигиены. Все движется к этим стандартам, и, возможно, мы еще доживем до повсеместного внедрения HACCP в России. Для нашей компании, которая может предложить весь спектр средств для поддержания чистоты и гигиены на кухне или в зоне пребывания гостей, это очень положительная тенденция.

Как вы работаете с потенциальными потребителями: они сами приходят к вам или вы активно предлагаете им свои продукты?

По моим наблюдениям – а я работаю в компании с 2003 года – потенциальные клиенты самостоятельно узнавали о нас и приходили десять лет назад. Мы тогда очень активно участвовали в выставках, в том числе, в тех, которые проходили в ЛЕНЭКСПО. Но после 2006 года мы сами стали предлагать свои услуги, приходить к клиентам, проводить презентации, на это уходит не менее 80% рабочего времени.

Однако и сегодня многие клиенты звонят нам сами, часто это происходит и в Петербурге: клиенты переходят из одного отеля или ресторана на другое место работы и, зная нашу технологию, рекомендуют нас своим коллегам.

А сколько отелей в Ленобласти являются вашими клиентами?

Можно сказать, что все крупные отели и СПА-отели на Приозерском и Приморском направлениях работают по нашим технологиям и с использованием продуктов ECOLAB.

Вы уже ответили на мой следующий вопрос о спа-отелях.

 Для нас нет разницы между отелем и СПА-отелем. Для них просто нужен больший объем работы, так как у них есть отдельная зона СПА. У ECOLAB есть своя линейка моющих средств для дезинфекции поверхностей, шезлонгов, полов. Мы работаем с такими отелями довольно успешно.

Проводите ли вы семинары для ваших потенциальных клиентов по продуктовым линейкам для HoReCa?

Как правило, мы работаем со специализированными организациями. Например, с Московским клубом гостеприимства, или Академией гостеприимства в Санкт-Петербурге. Они организуют тематические семинары для HoReCa, а мы стараемся принимать в них участие.

Например, темой одного из них была «Бережная стирка текстиля», а целевой аудиторией были хаускиперы. Там мы продемонстрировали, как можно продлить срок службы белья средней ценовой категории, применяя наши средства и технологии. Нам важно обучить клиентов правильно использовать продукцию.

Рынки гостеприимства в Петербурге и Северо-Западном регионе за последние 10 лет радикально изменились, стали современными, сотрудники индустрии обладают большим объемом профессиональных знаний. Они нуждаются только в комментариях по тем или иным продуктам. Соответственно и тренинги им нужны при появлении новых продуктов и технологий.

Над инновационными разработками постоянно работают R&D-специалисты ECOLAB в США и Германии. В этих же странах проводятся испытания новинок. И на наших тренингах мы знакомим потенциальных клиентов с результатами данных тестов.

Как может, например, отель стать вашим клиентом? Вы сначала консультируете его после обращения в офис или у вас есть иной алгоритм работы с отелями?

Алгоритм нашей работы выглядит так: сначала мы осматриваем помещение, затем составляем правильное коммерческое предложение. Так как отели все разные (от трех звезд до luxury-сегмента), то, соответственно, и покрытия у них разные: паркет, плитка, ковры и т.д. Схожая ситуация с настенными покрытиями. В качестве следующего шага мы предоставляем моющие средства, уборочный инвентарь, уборочную технику. На период открытия отеля мы можем предложить все эти позиции со скидками. Потом мы встречаемся с генеральным менеджером или с представителем отдела закупок, чтобы представить нашу концепцию и рассказать о том, как сделать отель чистым и поддерживать чистоту в нём.

Кстати, а как обстоит дело с аутсорсинговыми компаниями, которые занимаются чисткой и мойкой съемных напольных покрытий и при этом тоже используют ECOLAB?

Да, сейчас много отелей переходят на услуги клининговых компаний, которые осуществляют уборку номеров, чистку ковров, стирку белья в сторонних прачечных. Мы стараемся поддерживать отношения с клининговыми компаниями и проводим обучение правильному использованию моющих средств для их сотрудников.

Традиционный вопрос: есть ли у вас спецпредложения по подготовке к ЧМ по футболу 2018? Я спрашиваю об этом после презентации господина Харанта на открытии вашего офиса, в которой он рассказал об успехе вашей компании при подготовке и проведении Универсиады в Казани в 2013 году.

Для нашей компании Универсиада в Казани была очень большим проектом. Компания ECOLAB была партнером Универсиады в направлении поддержания гигиены и чистоты на всех объектах, начиная от столовой Олимпийской деревни и заканчивая другими спортивными объектами. Всего около 60 объектов, где использовались средства ECOLAB.

Объемы работы по поддержанию гигиены были колоссальными: только через столовую Олимпийской деревни проходило более 20тысяч спортсменов ежедневно.

Мы всегда стараемся качественно выполнять свою работу, поэтому у нас нет специальной программы к 2018 году, так же, как и нет программы по конкретно подготовке к Универсиаде в 2019 году в Красноярске или Универсиаде в Алма-Ате, которая также находится в зоне ответственности нашего офиса в России. Мы всегда работаем со всеми отелями на высшем уровне, у нас нет разделения по уровню качества в зависимости от уровня отеля или события.

А есть ли у вас технологии очистки воздуха от различных болезнетворных бактерий?

У нас есть отдел, который занимается очисткой воды в системах охлаждения отеля. Применяемые добавки позволяют исключить зарастание труб как в системах с холодной, так и с горячей водой.

Ваши ближайшие цели?

Повысить узнаваемость нашего бренда на рынке и не потерять доверие наших клиентов. Каждый сотрудник ECOLABдолжен защищать лицо компании. Это и есть наша основная цель.