КАКУЮ СТРАТЕГИЮ ВЫБРАТЬ

Обычно стратегию продаж в гостинице во многом определяет то, на какого клиента ориентируется гостиница, ее месторасположение и уровень сервиса. Когда мы начинаем изучать ценообразование, то начинаем искать информацию что такое Rack Rate, Net Rate, Promo Rate, Negotiate Rate, FIT и многие другие термины, которые используются для определения цены за номер в гостинице. Некоторые подумают, что это все нужно гостиницам с иностранным менеджментом, что для малых отелей такая «наука» не нужна или что с нашими открытыми ценами такую гибкую ценовую политику не сделать…..

Рассмотрим основные виды построения ценовой политики в гостиничном бизнесе, что необходимо для ее реализации, какие минусы и плюсы.

ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ПРЯМОГО И КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Если Вы не хотите разбираться, чем отличается комиссия от скидки. Если Вы опубликовали свои цены везде и по этим ценам осуществляете свои продажи. Если Вы считает, что FIT и NET Rate это для крупных сетевых гостиниц. Если Вы не хотите платить агентам больше 10% комиссионных ....то этот путь для вас.
Необходимо:
Нужно изучить цены конкурентов, учесть месторасположение гостиницы, уровень сервиса, уровень оснащения номеров.
Rack Rate должен быть таким, чтобы цена за номер была доступна клиенту и конкурентная на рынке.
У гостиницы должен быть хороший, удобный и раскрученный сайт, который внушает доверие, ну и конечно интернет должен быть просто насыщен позитивными отзывами, иначе Вашу гостиницу просто не найдут в бескрайней сети.
Нужно ценовую политику так построить, чтобы от Rack Rate Вы могли заплатить агентам от 10% до 20% комиссионых.
Суть:
Если гостиница собирается работать на прямого клиента и раскрутка гостиницы и ее безукоризненный имидж ей это позволяет, то ценовая политика должна быть построена в основном на нижнем пороге дисконта в 20%. Т.е. стандартные 10-20% комиссионных для туристских фирм и программа лояльности к клиентам в виде дисконтных карт и особого подхода к постоянным клиентам.
Пройдет довольно много времени до того момента, когда вы обрастете большим количеством корпоративных и постоянных клиентов.
Минусы:
Крупные туроператоры скорее всего не будут работать с вашей гостиницей, так как им нужно что то заработать, а скидка в 20% этого не позволяет. Пройдет довольно много времени перед тем, как у вашей гостиницы появится достаточная постоянная клиентура.
Плюсы:
Корпоративные и постоянные клиенты меньше всего подвержены сезонности. Удержать постоянного клиента в четыре раза дешевле, чем найти нового.

ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ТУРФИРМЫ. ТУРФИРМЫ – ЭТО ВСЕ...

Если Вы хотите чтобы 90% всех продаж было через турфирмы. Если Вы имеете в своем штате менеджеров по продажам и бронированию. Если Вы готовы признать, что без турфирм вы никто и что сотрудники и директора турфирм Ваши лучшие друзья. Если Вы не хотите особо думать о своем сайте и о рекламе, то этот путь для вас.
Необходимо:
Нужно взять в штат как минимум одного опытного менеджера по продажам и бронированию (можете назвать его Директор по продажам) это для гостиниц до 30 номеров. Если у вас около 200 номеров в гостинице, то нужно как минимум Директор по продажам и маркетингу, два менеджера по продажам, три менеджера по бронированию.
Нужно иметь клиентскую базу. Нужно разработать грамотную ценовую политику. Нужно иметь комиссионные цены и цены нетто для разных объемов продаж. Нужно постоянно поддерживать личностный контакт с турфирмами.
Суть:
Если гостиница делает ставку на турфирмы, которые работают на Incoming, то придется разработать довольно гибкую ценовую политику, чтобы учесть тот факт, что Вы продаете номера туроператору, он в свою очередь формирует тур, делает каталог и продает номера гостиницы иностранному партнеру, тот в свою очередь продает агентам и только после этого цепочку замыкает конечный потребитель (Гость). Здесь нужно учесть, что каждый посредник должен заложить в стоимость номера примерно от 10% до 15% прибыли. Исходя из этого становится ясно, что скидки при такой ценовой политике могут доходить до 40-50%. Цены на номера варьируются в зависимости от объема продаж.
Минусы:
Если Вы делаете ставку на турфирмы, то вам будет тяжело продавать номера прямому клиенту, так как Rack Rate нужно будет сделать довольно высоким. Если ВЫ захотите сделать скидку и афишировать ее, то вам необходимо будет учесть уровень цен, который вы указали в контрактах с турфирмами. Ваша загрузка будет носить довольно сезонный характер.
Плюсы:
Вы экономите на рекламном бюджете, так как за хорошие цены в контрактах теперь это головная боль туроператоров. Именно туроператоры тратятся на выставки, публикацию каталогов и многочисленные переговоры с партнерами. Если Вы завязали хорошие контрактные отношения с турфирмами, то интерес к вашей гостинице будет расти с каждым годом (если не будет жалоб на вашу гостиницу, если вы будете идти на компромисс, если ваша гостиница будет стабильна в отношении ценовой и корпоративной политики).

ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА СЛОВО ALLOTMENT

Вы не хотите думать о том по каким ценам и кому продавать номера. Вы не хотите раздувать штат сотрудников и формировать многочисленный отдел продаж. Если не хотите максимизировать свою прибыль, то этот путь для вас.
Необходимо:
Найдите одного или нескольких туроператоров которые смогут гарантированно загрузить вашу гостиницу по компромиссным ценам. Разработайте договор, который поможет описать все тонкости продаж при помощи блоков номеров или allotment.
Суть:
Если гостиница ориентируется на нескольких крупных туроператоров, то она может выбрать стратегию продаж блоками или allotment. Здесь Вы можете продать номера в вашей гостинице заранее с предоплатой или отдать на реализацию турфирме с определенным date relies.
Плюсы:
Загрузка гостиницы - не ваша головная боль.
Минусы:
Вы получаете меньше денег, чем могли бы и зачастую после факта оказания услуги.

ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ВСЕХ

Чаще всего именно этот путь выбирают гостиницы. Такая стратегия дает ощущение, что вы ничего не упустили.


А КАК У ДРУГИХ

Не всегда 100% загрузка повышает доходность отелей, а повышает система ценообразования. Туристские фирмы, отдельные корпоративные клиенты привыкли работать по отлаженному механизму, а именно:

• Существует открытая цена (Rack rate), т.е. цена «от стойки» по которой происходит бронирование очень малого количества клиентов, в гостиничной индустрии – это walk-in; так называемые гости «пришедшие с улицы»;
• Индивидуальные постоянные клиенты, самостоятельно бронирующие номера, скидка от открытой цены от 5 до 10 %;
• Система корпоративных скидок для организаций, которые бронируют номера для своих сотрудников, здесь может быть несколько уровней цен, в зависимости от количества броней за год, для мини – отелей применимы три уровня; система оплаты возможна разная как за наличный расчет гостем, так и безналичный; во всех случаях цена должна отличаться от открытой не менее 10%;
• Специальные цены для Интернет бронирования и в режиме online;
• Для перекупщиков продукта, таких как турфирмы, существуют три варианта цен:
- цены для индивидуальных клиентов, забронировавших отели через турфирму или самостоятельно;
- цены нетто для групп;
- комиссионные цены;
в первом и в третьем случае, гость должен видеть выгоду бронировать номера через турфирму, иначе поток индивидуальных клиентов от турфирм будет меньше, (выгода заключается в разнице цен также на 10%).
• Сезонность: белые ночи или выставочный период, где происходит увеличение цен


Среднестатистические данные по гостиницам 3*- 4* Петербурга за 2006 год:
• По ценам Rack rates, т.е. «от стойки» продается 10-15% номеров от общего объема продаж;
• По ценам Promotional rates (скидки до 30%) продается 10-15% номеров от общего объема продаж;
• Постоянные клиенты (скидки до 20%), на этот ценовой сегмент приходится около 15-20% продаж от общего объема продаж;
• Group rates (групповые цены, скидки 20-45%), на этот ценовой сегмент приходится около 25-30% продаж от общего объема продаж;
• Corporate rates (корпораты, скидки 10-20%), на этот ценовой сегмент приходится около 20-25% продаж от общего объема продаж.

Конечно, с каждым днем появляются все новые стратегии продаж и принципы ценообразования, в основном это происходит из-за прихода на российский рынок большого количества мировых брендов, что влечет за собой появление большого числа специалистов.
Предлагаем обсудить данную статью здесь.